A compra e venda imobiliária, em específico a de habitação própria e permanente, ou segunda habitação, tem sido um tema quente nos últimos 10 anos.
De 2013 a 2023, as vendas têm sido cada vez mais, com maior valor e num menor espaço de tempo, até porque a tendência de vender a preços elevados, de forma rápida e, muitas vezes, sem ajuda de profissionais parece estar a mudar.
Não sou eu que o digo, é o mercado.
Arrefecimento da procura
Os mais recentes dados do INE e informações do setor da banca e mediação confirmam um arrefecimento da procura de créditos e transações imobiliárias para os segmentos médio, médio-baixo e baixo.
A tendência está em linha com o cenário económico que, com a pressão da inflação à vista, tem observado uma subida de taxas de juro constante que fez com que a Euribor, taxa de referência para créditos habitação, se tornasse incomportável para muitos e inacessível para tantos outros que pensavam que poderiam adquirir determinada habitação e que agora constatam que não o conseguirão fazer. Não têm budget, não se sentem com capacidade financeira e, pior, perderam a confiança para comprar e, em muitos casos, ganharam o receio de vender pois não sabem se conseguirão comprar, nem as condições de futuro neste cenário.
É expectável que as taxas continuem a subir até 2024 na tentativa de corrigir a inflação. Infelizmente, os ordenados não têm conseguido acompanhar este ritmo galopante e começa-se a temer um desconforto financeiro, não só no cumprimento dos compromissos e encargos, mas no crédito hipotecário, especialmente para o segmento médio que não foi abrangido por medidas de apoio. Isto diminui o potencial de transação e define a procura disponível tendo em conta que os preços se têm mantido relativamente estáveis no mercado residencial português.
E eu, como vendedor, preciso de me preocupar?
Será de certa forma fácil para os proprietários vendedores pensarem que isso não é um problema seu, haverá sempre quem compre, até porque continua a não haver oferta, e por isso podem manter os seus preços altos, mesmo constatando a perda de capacidade de endividamento da maioria dos portugueses. Afinal, haverá sempre um estrangeiro capaz de comprar e, por isso, a venda há de se fazer, certo?
Não é bem assim, vejamos:
– O mercado imobiliário é local, ou seja, não podemos olhar para a realidade do país e aplicar a uma cidade ou região. Sabe como está o seu mercado local?
– Quem faz o preço é quem compra e não quem vende. Sabe por que valores têm sido fechadas as últimas transações na sua zona?
– Os estrangeiros são uma minoria no mercado português, sendo os portugueses os grandes responsáveis pelas transações no mercado residencial. Sabe que tipo de cliente pode ser o potencial comprador da sua casa? Ou que características procuram?
– A transação imobiliária, por natureza, é lenta, e mede-se normalmente em meses. Sabe quanto tempo demora em média uma venda na sua zona?
Antes de achar que sabe a resposta, devo dizer que estamos a passar definitivamente de um período do “tudo se vende” para “há de aparecer alguém que compre”.
A sorte não bate à porta todos os dias, por isso ter respostas assertivas e baseadas em dados é essencial para quem realmente necessita e quer mesmo vender sem stress e rápido.
Algumas dicas para quem quer vender
– Apresse-se na decisão, o tempo não joga a seu favor. Quanto mais tarde colocar a sua casa à venda, possivelmente mais tempo terá de esperar, e isso pode significar que terá de reajustar preço para estar alinhado com a procura;
– Pesquise os preços pedidos, mas também os valores de venda efetivos com outros proprietários na mesma zona do seu imóvel e lembre-se: têm de ter as mesmas características para ser comparáveis.
– Defina o seu valor de venda e promova de forma razoável dentro da média ou ligeiramente abaixo dos seus imóveis concorrentes;
– Sempre que tiver um interessado, qualifique, verifique como pretende realizar o seu investimento. Se for com recurso a financiamento, procure saber se já tem o crédito aprovado e, no limite, ajude-o através do seu banco ou do seu intermediário de crédito para que ele consiga saber até que valor pode ir para comprar. Só depois é que se deve dedicar a mostrar a casa e preparar-se para avaliar eventuais propostas;
– Ao longo do processo de comercialização, não desespere se tiver menos contactos de compradores, ou se está a demorar mais tempo do que o normal a obter contactos. Mantenha-se informado sobre os valores de mercado, avalie como pode destacar o seu imóvel e, eventualmente, prepare-se para rever o seu preço em baixa para atrair maior procura;
– Evite fazer um Contrato-Promessa de Compra e Venda (CPCV) condicionado à aprovação bancária. Faça exatamente o contrário. Primeiro espere pela garantia da aprovação do crédito por parte do potencial comprador e só depois assine CPCV;
– Na negociação, prepare-se para saber até onde pode recusar ou aceitar eventuais condicionantes, pois perante a tendência de procura, não saberá quando poderá aparecer um novo comprador com condições para comprar o seu imóvel.
Muito para pensar num processo que parece fácil, mas que é, na realidade, complexo e exige capacidade e experiência negocial e inteligência emocional. Por isso, a minha melhor dica: sempre que possível, aceite a ajuda de um profissional da mediação imobiliária.
Mas como escolher o profissional de mediação imobiliária certo?
– Deve ser conhecedor da zona onde o seu imóvel se localiza;
– Deve trabalhar em regime de exclusividade, maior transparência, melhor acompanhamento e maior garantia de serviço;
– Deve partilhar as suas angariações exclusivas com os outros agentes imobiliários para aumentar potencial de promoção e venda;
– Deve ter os parceiros certos, nomeadamente de intermediação de crédito para apoiar potenciais clientes compradores, facilitando e possibilitando a compra;
– Deve ter resultados comprovados. Verifique e fale com testemunhos para não estar a contratar gato por lebre;
Um bom profissional sabe que não há imóveis invendáveis. Há sim um comprador para cada casa, mas não uma casa para todos os compradores.
Artigo de Massimo Forte
